Gatilho mental para vendas: o que é e como funciona

Quer saber mais sobre gatilho mental para vendas? Veja os principais tipos de gatilho mental e como utilizá-los para ajudar o consumidor a decidir pela compra do seu produto ou serviço

Gatilho mental para vendas é uma ferramenta que ajuda os empreendedores a criarem argumentos sinceros e eficientes. O foco é bem simples: auxiliar o cliente a perceber a importância do produto ou do serviço e a oportunidade de se relacionar com a marca. 

Tudo isso acontece por meio de mecanismos da mente e vamos explicar dindim por dindim como funcionam, quais os melhores e como usar. 

Acompanhe!

O que é gatilho mental

Gatilho mental é um termo da psicologia e trata-se de estímulos externos capazes de ativar memórias ou sentimentos que desencadeiam reações.

Em outras palavras, algo que vemos ou ouvimos pode nos fazer reagir de determinada maneira por causa das lembranças e emoções que esse acontecimento ativou em nossa mente – e na maioria dos casos, inconscientemente.

Como funciona o gatilho mental

O gatilho mental funciona como um ativador de emoções que, muitas vezes, causa alguma reação. Para as vendas isso pode ser bastante útil. 

Mas os gatilhos funcionam de maneiras diferentes quando pensamos em vendas e psicologia. Entenda.

Como funciona o gatilho mental na psicologia 

Em termos gerais, pensando no funcionamento da nossa mente, os gatilhos mentais costumam resgatar memórias que muitas vezes estão adormecidas ou que sequer nos damos conta de que carregamos.

Alguns desses gatilhos desencadeiam memórias positivas. É como se nós nos transportássemos para um momento feliz de anos atrás, por alguns segundos. E assim, experimentamos no presente todos os sentimentos gostosos vividos naquele episódio passado.

Outros gatilhos ativarão traumas. E as reações a esses momentos negativos costumam se manifestar em forma de raiva, culpa, medo e outros tipos de emoções pesadas de sentir.

Por isso, uma das missões das terapias com psicólogos, por exemplo, é entender traumas e descobrir gatilhos individuais.

Em outras palavras: autoconhecimento.

Ao conhecer seus traumas e o que age como um gatilho para eles, as pessoas conseguem compreender a origem de sentimentos ruins que geram comportamentos autodestrutivos. 

Consequentemente, conseguem lidar de maneira mais consciente e produtiva com essas ocasiões.

Como funcionam os gatilhos mentais para vendas

Nas vendas, os gatilhos mentais funcionam como ativadores de sentimentos e não de memórias. 

Então apesar de ser algo da psicologia, tem uma aplicação e provoca uma reação bem diferente.

Além disso, são mecanismos mais simples e usados para provocar sensações positivas naturais aos seres humanos.

Gatilho mental para vendas não é manipulação

Um ponto bem importante para lembrar é que os gatilhos mentais nas vendas não são uma maneira de manipular.

Apesar do estímulo a uma emoção, o gatilho mental não induz a uma ação automática, sem espaço para a reflexão.

Muito ao contrário, o gatilho só apresenta um argumento. A pessoa tem tempo para decidir antes de reagir e liberdade para fazer o que quiser.

Por exemplo: uma promoção por tempo limitado é um gatilho mental de vendas que provoca a sensação de urgência ou escassez.

As pessoas sentem que aquele produto vai se esgotar e esse sentimento aumenta a vontade de comprar o quanto antes.

Mas é claro: o consumidor, mesmo com mais intenção de compra por receio da falta de produto em outro momento, só vai comprar se realmente precisar ou desejar aquilo.

Além disso, criar promoções por tempo limitado ou enquanto durarem os estoques, como em nosso exemplo, é uma estratégia de venda que leva em consideração pontos sinceros do negócio – como custos e o que está estocado. 

Portanto, de fato, a escassez e a urgência existem.

Da mesma forma, os demais gatilhos são baseados em elementos reais expostos ao consumidor.

Quais são os gatilhos mentais para vendas

Existem vários gatilhos mentais para vendas. Alguns ajudam o consumidor a perceber que a marca tem experiência na área. Outros, provocam a reciprocidade.

Ainda há os gatilhos que tiram da zona de conforto com sensações de urgência e escassez, levando a uma ação de compra mais imediata.

Quer conhecer os melhores? Separamos aqui, veja.

Quais são os melhores gatilhos mentais em vendas

Confira os 5 melhores gatilhos mentais em vendas e avalie como utilizá-los em seu negócio.

Gatilho da escassez

Ativa a sensação de fugir da escassez, porque um produto vai esgotar.

Gatilho da autoridade

A autoridade é um gatilho que leva o consumidor a perceber a experiência da marca. Assim, ele tem a sensação de confiança para consumir.

Gatilho da reciprocidade

Esse gatilho provoca no cliente a sensação de vontade de retribuir para aquela empresa, portanto ajuda na primeira venda ou na fidelização.

Gatilho da urgência

Aqui, o consumidor é apresentado aos prazos para adquirir alguma coisa e isso leva à sensação de que ele tem pouco tempo para tomar uma decisão.

Gatilho da antecipação

Por fim, um dos principais gatilhos de vendas é criar uma expectativa que pode influenciar no interesse de comprar quando o produto ou o serviço for apresentado.  

Como usar gatilhos mentais em vendas

Usar os gatilhos mentais em vendas não é nada complicado: basta utilizar o argumento adequado para cada tipo de produto ou serviço. 

Como criar um gatilho mental de escassez

O gatilho da escassez é especialmente eficaz para estoque que está acabando de verdade e quando você deseja acelerar as vendas.

Exemplo para uma loja de colchões

Faltam 4 unidades para acabar o estoque de colchões de casal em promoção. Garanta o seu e durma bem hoje à noite!

Como criar um gatilho mental de autoridade

Aqui, é importante encontrar maneiras de mostrar para o consumidor que você entende do assunto. Nas redes sociais, por exemplo, pode fazer conteúdos referentes ao seu produto e direcionados para seu público.

Exemplo para um salão de beleza

Confira essas cinco dicas de como cuidar da coloração do seu cabelo durante o verão.

Como criar um gatilho mental de reciprocidade

Aqui, a estratégia pode ser o oferecimento de materiais informativos gratuitos – como ebooks ou artigos – e ainda brindes nas primeiras compras.

Exemplo para um escritório de contabilidade

Baixe grátis nosso guia para declarar o Imposto de Renda.

Como criar um gatilho mental de urgência

Nesse caso, a melhor forma de usar o gatilho é com a exposição de pouco tempo para aderir uma promoção, comprar um produto ou fazer parte de uma turma.

Exemplo para cursos

As matrículas para o workshop vão até as 20h de hoje. Não fique de fora!

Como criar um gatilho mental de antecipação

Essa estratégia é super comum para o lançamento de alguma mercadoria – filmes que vão ser lançados no cinema usam muito essa tática, por exemplo.

Exemplo para uma confeitaria

Faltam 3 dias! Vem aí uma sobremesa que vai te deixar nas nuvens.

Vídeo: dicas de gatilhos mentais para vendas na internet

A Gabi Cervantes fez um vídeo bem legal com algumas dicas e exemplos de gatilhos mentais para vendas na internet. Vale a pena assistir para complementar sua leitura e saber mais!

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