O que é funil de vendas: tire suas dúvidas

Quer saber o que é funil de vendas? Veja o que é, como funciona, como criar um e quais os benefícios que o funil traz ao negócio.

Criar um funil é muito interessante porque permite mais produtividade e eficiência nas ações de marketing e de vendas, já que estarão alinhadas com o momento do cliente.

Além disso, a ferramenta traz informações valiosas sobre a conversão de consumidores em clientes reais – e com isso é possível criar metas relevantes.

Quer saber tudo sobre funil de vendas? Então acompanhe este miniguia que preparamos para você.

O que é funil de vendas

Funil de vendas é o trajeto que o cliente percorre do momento em que ele conhece os produtos e serviços de uma marca até o fechamento da venda.

O conceito tem esse nome justamente porque a ideia é parecida com um funil.

E na prática, trata-se de um conjunto de estratégias e ferramentas que permitem conhecer o movimento dos consumidores e desenhar ações para divulgar e vender. 

Como funciona um funil de vendas

Um funil de vendas funciona como o caminho por onde percorrem os clientes desde quando descobrem a empresa até comprarem, de fato.

Em outras palavras, esse caminho é assim:

1. O consumidor reconhece que tem um problema;
   
2. Depois aprende sobre as soluções disponíveis para resolver esse problema;
   
3. Então considera a marca para adquirir a solução;
   
4. E por fim compra. 

Como funciona um funil de vendas: exemplo

O nome de funil tem relação com a proporção de consumidores que percorrem o trajeto, uma vez que essa quantidade vai afunilando.

Apenas para ilustrar (pois a proporção de conversão varia muito de caso a caso) imagine o seguinte cenário:

• 10.000 pessoas veem um anúncio sobre a importância de higienizar o sofá com os produtos e equipamentos adequados;
  
• 5.000 pessoas clicam no anúncio para ler um pouco sobre isso e descobrem que a higienização é fundamental para eliminar ácaros que prejudicam a saúde respiratória e dermatológica. Elas descobrem que é preciso da ajuda de profissionais para fazer a limpeza da maneira adequada, porque eles têm as ferramentas, químicos e técnicas;
  
• 1500 pessoas consideram fazer a higienização do sofá com profissionais e começam a pesquisar as soluções. A empresa que anunciou esse conteúdo está entre as fornecedoras pesquisadas para solucionar o problema;
  
• 750 pessoas entram em contato com a empresa que anunciou para entender sobre a solução e pedir orçamento;
  
• 300 pessoas contratam o serviço.

☑️ Esse é o desenho do funil e cada um desses tópicos faz parte das três etapas que o compõem. 

E as etapas, por sua vez, são formadas pela combinação dos momentos que o consumidor vive em sua jornada e as ações que a empresa deve executar, pertinentes a esse momento.

Quais são as etapas do funil de vendas

As etapas do funil de vendas são o topo, o meio e o fundo. Em cada uma delas os consumidores estão vivenciando um momento da relação com a empresa, até finalmente se tornarem clientes.

Topo do funil

Na parte de cima, que é mais ampla, estão todas as pessoas que precisam de uma solução e não necessariamente sabem disso. Também estão as pessoas que não conhecem sua marca.

Portanto, nessa etapa ficam as estratégias de marketing voltadas à divulgação mais ampla:

• Anúncios nas redes sociais;
• Anúncios nos mecanismos de busca;
• Anúncios em meios tradicionais;
• Conteúdos educativos nas redes sociais, blogs e outros veículos;
• Campanhas institucionais.

E o conteúdo desses anúncios também é voltado à própria falta de conhecimento do problema.

Ou seja: o consumidor sente que tem um problema, mas não tem clareza sobre o que está atrapalhando e como resolver.

Tomando como exemplo a higienização do sofá, o tom dessas peças de topo de funil deve ser mais ou menos assim:

• Cansado de tirar pó e continuar espirrando? O problema pode ser seu sofá;
• Veja 10 coisas que deixam o sofá com cheiro de mofo.

Meio do funil

No meio do funil estão as pessoas que se interessaram pelo que a empresa vende, após descobrirem que o produto ou o serviço oferecido pode solucionar o problema que elas têm.

Para esse momento, estão as ações de marketing mais voltadas à exposição da solução.

• Anúncios em redes e buscadores voltados ao produto ou serviço;
  
• Conteúdos em redes sociais e blogs falando dos benefícios do produto;
  
• Campanhas de email marketing;
  
• Malas diretas;
  
• Panfletos.

Vale destacar que as ações de marketing adotadas variam muito de acordo com o que a empresa vende.

Além disso, quanto mais caro é um serviço ou produto, maior é o tempo que o consumidor passa em cada fase do funil.

Fundo do funil

No fundo do funil estão os clientes que têm real interesse pelo que a empresa vende.

Aqui, eles já têm plena noção do problema que desejam resolver e estão em busca do fornecedor da solução, comparando preços e diferenciais. 

É nesse momento do funil que mora a chance do cliente entrar em contato com a empresa e solicitar um orçamento. No caso dos e-commerces, é aqui que ele começa a colocar itens no carrinho.

E as ações nessa fase misturam as estratégias de marketing com as estratégias comerciais.

Pensando em marketing, é possível produzir:

• Conteúdos gratuitos didáticos explicando o funcionamento de um produto ou serviço;
  
• Anúncios expondo as qualidades do produto ou serviço;
  
• Anúncios divulgando preços e promoções.

E pensando no time ou no mecanismo de vendas, estão as ações de qualificação:

• Entender o que o cliente procura, especificamente;
  
• Oferecer as melhores soluções para o desejo e necessidade dele;
  
• Negociar preços;
  
• Proporcionar várias formas de pagamento;
  
• Oferecer brindes ou frete grátis;
  
• E finalmente, fechar o contrato.

Inclusive, aqui é interessante utilizar gatilhos mentais. 

O que é funil de vendas no marketing digital

O funil de vendas no marketing digital é o caminho que o consumidor percorre até comprar, quando a trajetória é feita inteiramente pela internet.

Em outras palavras, é exatamente o mesmo funil que vendas que vimos até aqui, mas, focado em estratégias de atração, retenção e conversão para o mundo digital.

Um funil de vendas no marketing digital considera os hábitos do consumidor no ambiente virtual e cria ações para se relacionar com ele nesse ecossistema. 

Como fazer um funil de vendas

Para fazer um funil de vendas para seu negócio é preciso seguir alguns passos básicos que envolvem estratégia e mão na massa. Confira!

Passo 1: entenda a relação do seu consumidor com o produto ou o serviço

O ponto de partida para criar um funil de vendas é compreender como o seu consumidor se relaciona com o que você vende.

• Se o seu produto é bastante popular e muitas pessoas já estão habituadas ao consumo, talvez você precise investir mais nas ações voltadas para o fundo do funil, que já fala do produto em si e dos diferenciais da sua marca;
  
• Caso o que sua empresa oferece seja mais específico ou até diferente, e você necessite que as pessoas entendam a importância do produto ou do serviço, vale a pena investir de maneira distribuída nas três etapas e focar um pouco mais no topo. 

Passo 2: faça as ações de marketing para cada etapa do funil

Conhecendo mais sobre seu cliente é hora de investir no que cada fase do funil precisa.

• Para o topo, conteúdos e anúncios que criem no consumidor a consciência do problema. É uma fase de atração e aprendizado para ele;
  
• No meio, desenvolva conteúdos e anúncios que foquem mais na solução prática para os problemas. Esse é o momento de falar um pouco sobre o que você oferece e sua marca;
  
• Para o final do funil, invista nos conteúdos com teor bastante comercial e que explorem os diferenciais e benefícios da sua marca, produtos e serviços. Ofereça também uma boa negociação e vantagens.

Passo 3: prepare venda para fechar e pós-venda para fidelizar

Quando o cliente entra para o fundo do funil e pede contato com sua empresa é o momento de focar nas estratégias certas para fechar negócio.

Vendeu? Hora de manter o relacionamento com seu consumidor e fidelizá-lo.

Para que serve o funil de vendas

O funil de vendas serve para estruturar as estratégias de divulgação, venda e fidelização de maneira eficiente. Isso porque ele visa o momento em que o cliente se encontra.

Ou seja, as estratégias estão adequadas ao comportamento e intenção do consumidor naquela fase da jornada. 

Além disso, o funil permite conhecer sua taxa de conversão, que é a diferença entre quantas pessoas entraram no seu site para pedir um orçamento e quantas viraram uma venda, por exemplo.

Com esse tipo de informação fica mais fácil de projetar ações, custos e metas do time de marketing e do time comercial.

Quais são os erros mais comuns ao construir um funil de vendas?

Os erros mais comuns ao construir um funil de vendas são acreditar que todas as visitas se tornarão contratos fechados, e, não criar as peças de comunicação e estratégias de vendas adequadas para cada etapa.

A taxa de conversão faz parte do funil. Compreendê-la, portanto, é mais significativo do que focar em ações que tentem converter todos os contatos. Seriam esforços mal direcionados porque tamanha conversão simplesmente não iria acontecer.

Idealmente, portanto, é necessário focar nas três etapas com a proporção correta de ações para cada uma delas.

O canal “NectarCRM” fez um vídeo bem legal com dicas de quais erros evitar na hora de construir um funil de vendas. Vale a pena assistir e complementar sua leitura.

Quais são os tipos de funil de vendas

Existem diversos tipos de funil de vendas. Embora o objetivo deles seja diferente para cada situação, a essência é a mesma: relacionar-se com o consumidor de acordo com o momento em que ele se encontra.

Separamos os principais funis aqui:

• Funil de vendas;
  
• Funil de vendas com foto em marketing digital;
  
• Funil de vendas com foco na nutrição de contatos que pararam no meio do funil;
  
• Funil de vendas com foco na tomada de decisão para serviços e produtos mais caros;
  
• Funil de vendas com foco na fidelização e recorrência.

Qual a importância do funil de vendas?

A importância do funil de vendas para os negócios está na quantidade de informação que essa ferramenta disponibiliza, além da organização para estruturar as estratégias.

Isso porque, saber onde os consumidores estão na jornada e qual sua taxa de conversão permite táticas mais inteligentes e eficientes.

Quais são os benefícios do funil de vendas

Os benefícios do funil de vendas são:

• Possibilita conhecer o cliente e como ele se comporta perante o produto ou o serviço da empresa;
  
• Permite criar estratégias coerentes com o momento que o consumidor vive, atingindo de maneira adequada o maior número de pessoas e, consequentemente, transformando mais oportunidades em resultados de verdade;
  
• Com o funil é possível conhecer a taxa de conversão dos consumidores e a partir disso estabelecer metas realistas.

Gostou de aprender o que é funil de vendas? Conta pra gente nos comentários!

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