O que é CRM de vendas: tire todas as suas dúvidas

Veja como funciona, por que é importante, como escolher o melhor e se é o momento da sua empresa adotar um.

CRM de vendas é uma ferramenta que ajuda a gerenciar a base de consumidores e, consequentemente, auxilia a vender mais e a fidelizar.

E por ser uma plataforma bastante eficaz e com várias funcionalidades, naturalmente acaba gerando algumas dúvidas. 

Por isso, preparamos este artigo com as principais perguntas sobre CRM respondidas. 

Quer compreender mais e avaliar se chegou a hora de adotar um sistema desses na sua empresa? Então, vem com a gente!

O que é CRM de vendas

CRM de vendas é uma ferramenta que serve para fazer o gerenciamento da relação de sua empresa com os clientes e, assim, vender para eles.  

Inclusive, a sigla CRM vem do inglês para Gestão do Relacionamento com o Consumidor – Customer Relationship Management.

Isso porque no CRM é possível reunir todas as informações de um cliente e o histórico dele com a sua marca. 

O CRM ajuda a saber, por exemplo:

• quando foi a última vez que você falou com o consumidor;
  
• quando marcou de entrar em contato novamente;
  
• quando um contrato está para ser renovado;
  
• quanto tempo demora para fechar a maioria das vendas;
  
• qual ponto da jornada de vendas tende a ser mais rápido;
  
•  entre tantas outras tarefas.

E tudo com foco em organizar para vender e fidelizar.
 

Como funciona o CRM de vendas

O CRM de vendas funciona a partir da alimentação de dados do consumidor dentro da ferramenta e do acompanhamento dessas informações. A ideia é entender toda a trajetória de cada cliente e agir na hora certa.

Pode parecer complicado, mas é muito simples. 

Existem várias ferramentas no mercado, mas de um modo geral um CRM funciona assim:

Alimentação de dados básicos

Você coloca as informações básicas de contato do cliente dentro do CRM: nome, telefone e e-mail.

Informações de oportunidade

Na sequência, sinaliza alguns dados adicionais sobre o consumidor: perfil, poder de compra, principais interesses e como o contato dele chegou até sua empresa, por exemplo.

Dados sobre a interação

Depois, é preciso informar como foi a interação com o cliente: oferta que ele procura ou que você fez a ele, o que foi vendido ou o que não foi, por que o cliente recusou a venda naquele momento. Enfim, tudo sobre a interação de vocês.

Agendamento de próximas tarefas

Por fim, você precisa agendar a próxima tarefa. Por exemplo: 

• Conferir a assinatura do contrato se a venda tiver sido realizada;
  
• Se a venda não foi realizada naquele momento, ligar novamente para oferecer o produto ou o serviço depois de um intervalo de tempo;
  
• Reativar o contato quando houver uma nova promoção.

E esses são alguns exemplos, entre tantas outras oportunidades de vender ou fidelizar.

Lembretes automáticos

A ferramenta vai lembrar a você no dia agendado para executar a tarefa indicada.

Análises estratégicas 

Ainda, as ferramentas de CRM mais robustas permitem gerar relatórios com informações estratégicas para mensurar resultados e tomar decisões.

Por exemplo: entender qual produto vende mais rápido.

Qual é o principal objetivo do CRM

O principal objetivo do CRM é organizar todo o histórico com cada cliente e por meio disso ajudar a sua empresa a vender mais e a fidelizar.

Em outras palavras, o CRM serve para aumentar suas oportunidades de negócio de forma eficiente.

Por que o sistema de CRM é importante na área de vendas

O sistema de CRM é importante na área de vendas – para não dizer indispensável – porque ele ajuda o time a fechar mais negócios e ser mais produtivo. Entenda.

Porque ajuda a aproveitar oportunidades

Como a ferramenta organiza toda a jornada do consumidor com a marca, ela dá uma visão clara do momento do cliente: se ele quer comprar, se ele pode comprar, se está na hora de renovar contrato. 

Essas, entre tantas outras chances de vender. 

Porque auxilia no planejamento e tomada de decisões

O CRM pode ajudar o time a tomar melhores decisões porque ao analisar os dados da ferramenta é possível identificar informações estratégicas.

Por exemplo: ao verificar quais etapas demoram mais para fechar a venda, o time pode desenhar um planejamento para acelerar o processo e vender mais em menos tempo. 

Porque aumenta a produtividade

Ao invés de ficar procurando em diversos controles paralelos o que aconteceu com cada consumidor, o profissional que conta com um CRM tem tudo num mesmo lugar. 

Assim, em poucos cliques ele já sabe para quem precisa ligar naquele dia e o que deve dizer.

Quais são os três tipos de CRM

Existem três principais tipos de CRM: o operacional, o analítico e o colaborativo. Veja como funciona cada um deles.

Operacional

O CRM operacional tem como foco principal apresentar o histórico do cliente, sinalizando para o time de vendas o momento de ligar para o consumidor, oferecer produtos, renovar contrato e outras atividades dessa natureza. 

Analítico

Já o CRM analítico tem como objetivo central oferecer uma análise mais estratégica da trajetória do cliente na empresa.

Ele permite compreender, por exemplo, quanto tempo leva para que as vendas sejam fechadas, qual etapa comercial é mais rápida ou mais demorada e quais as principais negativas dos clientes.

Colaborativo

Por fim, o terceiro tipo mais comum de CRM é aquele que libera o acesso às informações para outros setores da empresa desempenharem suas atividades. 

O time de inovação pode acessar dados sobre os produtos ou serviços menos procurados para desenvolver estratégias de aprimoramento.

Já o setor de RH pode analisar quais são os colaboradores que mais fecham negócio para bonificações.

A equipe de suporte pode fazer um balanço das principais reclamações e desenvolver soluções para o problema.   

E assim por diante.

Como fazer CRM de vendas

Para fazer um CRM de vendas manual é necessário reunir as informações do consumidor em uma planilha. Depois, alimentar tarefas na sua agenda pessoal.

Na planilha, é importante separar espaços para os dados de contato e observações sobre as últimas interações.

E na agenda é necessário anotar as tarefas.

Por exemplo:

1. Na planilha você descreve que a Joana da Silva recebeu sua ligação e não pode comprar o produto X naquele momento – mas daqui a três meses, pode;
   
2. Na sua agenda você anota, numa data daqui a três meses, que precisa telefonar para a Joana Silva;
   
3. Quando a data chegar, ao ver a agenda, você retorna na planilha para averiguar o histórico. E assim, efetua a ligação.

No entanto, fazer o controle dos consumidores em planilhas offline, cadernos e agendas pessoais pode ser pouco assertivo.

Isso porque os dados não são fáceis de encontrar e podem se perder rapidamente, especialmente quando a lista de clientes começa a crescer.

Por isso é recomendável adotar uma ferramenta de CRM própria. Elas permitem muito mais organização e certeza da informação.

Aproveite para complementar sua leitura com as dicas do Marcão de como criar uma estratégia de CRM para sua empresa.

Qual o melhor CRM de vendas

Existem muitas ferramentas de CRM no mercado e a melhor delas é aquela que se adequa às necessidades da empresa e do time. Por isso, vale a pena estudar os fornecedores e testar as plataformas antes de adquirir.

O que um bom CRM de vendas deve oferecer

Veja quais os principais recursos e aspectos que você precisa encontrar em um CRM para que ele seja bom.

• Operacional, analítico e colaborativo: um bom CRM precisa deixar clara qual sua principal função e, se possível, permitir as três;
  
• Fácil de mexer: um bom CRM permite que o time tenha facilidade para operar;
  
• Seguro: como o CRM reúne informações pessoais dos clientes, é importante que seja seguro. Dessa forma, acesso com senha e rastreabilidade do que os usuários fazem dentro da plataforma são aspectos importantes para verificar.

Vale a pena ter um CRM de vendas?

Sim, vale a pena ter um CRM de vendas quando sua empresa lida com um número significativo de clientes e quando uma das estratégias do negócio é manter as vendas consistentes e em crescimento.

Isso porque, como vimos, o CRM permite aproveitar as oportunidades de fechar negócios, não deixa que informações estratégicas se percam e ajuda a tomar decisões.

A minha empresa precisa de um CRM de vendas?

A sua empresa precisa de um CRM de vendas se você tem convivido com uma ou mais destas situações abaixo:

• As vendas estão caindo;
  
• É necessário aumentar as vendas;
  
• Vendas recorrentes estão diminuindo – os clientes não estão renovando contrato;
  
• Seus concorrentes parecem estar vendendo mais;
  
• Os contatos de clientes estão espalhados em plataformas diferentes;
  
• Você sente dificuldade para encontrar dados de consumidores e informações sobre os hábitos do seu público, dentro da empresa;
  
• O time de vendas perde muito tempo tentando encontrar o histórico dos clientes antes de ligar para eles;
  
• As vendas parecem demorar para fechar;
  
• Você sente dificuldade de mensurar quanto os colaboradores estão fechando em vendas ou em número de contatos diários.

Resumindo, sua empresa precisa de CRM se deseja ter um controle mais eficiente da base de clientes e precisa de um processo organizado e inteligente para vender e fidelizar.

Gostou de aprender sobre CRM de vendas? Ficou com alguma dúvida? Conta pra gente nos comentários!

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